経営コンサルティング事務所「ビジネスサポートオフィスつくる」のブログ

商社勤務時代、取引先の倒産や従業員の解雇、自社の人員削減を間近で見てきました。その経験が「倒産しない、従業員を解雇しないで済む会社づくりの支援を!」という決意に変わりました。このブログは「少しでもそのお役に立ちたい」という想いで書いております。

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5フォースの最後になります。売り手とは、供給業者のことを指します。

以下の場合、供給業者の交渉力は強くなります。

①供給業者の業界が少数の企業によって牛耳られている場合
供給業者が少数に集約されていて業界としてまとまっている場合です。

②既存の供給業者が供給する製品の「代替品」が存在しない場合
代替品が存在しない場合、それを買うしかありません。

③買い手が、供給業者にとって重要な顧客でない場合
他にいくらでも供給業者が存在する場合です。

④供給業者の製品が、買い手にとって重要な製品である場合
買い手の製品には、その供給業者の提供する製品が不可欠な場合です。

いかがでしょうか?供給業者との関係性を確認してみて下さい。

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買い手とは、自分たちが提供する製品・サービスを購入する相手のことを指します。


買い手は、より良くより安いモノを手に入れるために、さまざまな手段を講じます。以下のような場合は、買い手の交渉力が強いと言えます(皆さんは「売り手」として下記①~⑧を見てみてください)。

①買い手が、例えば1社等少数の先に集中しており、取引量も多い場合
もし「20%値下げしてくれ!」と迫られれば、取引を失いたくないので、要求を受け入れざるを得ないかもしれません。赤字陥るのであれば、事業戦略自体の見直しを迫られるでしょう(逆境がチャンスになるかもしれません)。

②買い手の購入するモノが、買い手のコストにおいて大きな割合を占めている場合

買い手の仕入れコストにおいて大きな割合を占めていると、コストを下げるために必死に値下げ交渉をしてきます。必死な姿勢は脅威です。

③差別化されていない場合
どれも同じ、少しでも安いモノを・・・という感じです。買い手は「価格」のことしか求めてこなくなります・・・。

④買い手が、取引先を変更するのにコストがあまりかからない場合
年間購入契約や資本関係のしがらみ等の特別な制約がない限り、変更は容易ですので、売り手にとっては何かのきっかけで取引が無くなるというリスクと常に背中合わせです。

⑤収益性が低い企業が買い手の場合
収益性の低い企業は、少しでも安い買い物をしたいと考えます。要するに「値切る」ということです。

⑥買い手が川上統合姿勢を示している場合
いつ飲み込まれても(合併されても)おかしくない・・・という不安な立場に立たされていますので、買い手には逆らえません。脅しですよね・・・。

⑦買い手の製品の品質に大きな影響がない場合
売り手の部品が買い手の完成品において、さほど重要な部品でない場合、少しでも安くその部品を手に入れたいと考えます。また別の見方をすれば、違う売り手から買っても問題ないと考えているということです。

⑧買い手が十分な情報を持つ場合
購入物について多くの知識を保有しているわけですから、売り手の手の内を把握していることになります。となると、当然買い手の交渉力はアップしますよね。


皆さんの取引先はいかがでしょうか?収益に大きな影響のある取引先から、①~⑧の視点で買い手の交渉力をチェックしてみてください。




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前回から少し時間が経過してしまいましたが・・・。

本日は、5フォースの3番目「代替品の脅威」についてお話します。

代替品とは、ある製品・商品・サービスと同じ機能を持つモノを指します。同じ機能を持つということは、買い手の同じ、いやそれ以上にニーズを満たすモノ(利便性が向上するモノ)ということになります。

身の回りのモノで代替品となると以下のようなものを挙げることができます。

・電話機→携帯電話
・デジタルカメラ→スマートフォンのカメラ機能
・手帳→スマートフォンのスケジュール機能
・リアル店舗→ネットショップ

また企業の販売促進活動においても、例えばDMハガキでお知らせしていたセールの案内が、今はEメールやラインでお知らせするというように変わってきています。印刷業者さんにとってはこの変化への対応が課題になります。

注意すべき代替品は以下の通りです。

①既存品と同機能で、低価格な場合

②既存品より機能を向上させ、かつ低価格な場合


代替品が出現してきた場合、既存品と代替品の相違点を明確にして、その相違点を活かした戦略を確立する必要があります。

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本日は、参入障壁と撤退障壁の関係を見ていきます。

●参入障壁・・・新規参入企業の入りにくさを表したもの。この障壁が高いということは、既存企業にとっては利益を独占しやすいことを意味している。

●撤退障壁・・・いったん入ってしまうと、失敗しても抜け出せないということを意味する。


参入障壁と撤退障壁

両障壁ともに低い左上は、参入も容易、撤退も容易です。利益は低いですが、撤退しやすいのでリスクも低いといえます。

参入障壁が高く、撤退障壁が低い左下は、最も魅力が高いといえます。新規参入企業が少ないのに、撤退も容易ということで、いったん参入してしまえば、安定して稼げるということです。

参入障壁が低く、撤退障壁が高い右上は、最悪です。参入が容易なので、景気が良くなると新規参入が増えます。しかし撤退が困難ですので、景気が悪化して需要が減っても、供給能力は減りませんので、じり貧状態になってしまいます。

最後に両障壁とも高い右下、利益も大きいが、リスクも大きいということです。撤退が困難なので、成績の悪い企業がその業界に居続けます。


皆さんの属する業界、これから参入を検討している業界はいかがでしょうか?
両障壁の関係性を考えてみて下さい。





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2つ目は、業界内の既存企業同士の競争です。競争が激しくなれば、価格競争による利益の低下等につながります。

1.同業者かつ同規模の会社の数
同業者かつ同規模の会社が多ければ多いほど競争は激しくなります。

2.業界の成長速度
業界の成長が遅いと、1社あたりのパイが少なくなり、業界内の対立が激化しやすくなります。

3.固定コストまたは在庫コストは高いか
固定コストや在庫コストが高いと、そのもとを取るために、多く売って売上高を大きくしようとします。その結果、競争は激化します。

4.製品差別化の有無
製品の差別化がない場合、つまりどこでも同じような製品の場合、消費者の選択基準は価格の安さ等になり、消耗戦になります。

5.生産能力が一挙に増加しそうかどうか
市場が成長期で規模の経済性を確保しようと考えますと、生産能力を一挙に増加させます。すると需要が追い付かず供給過剰となり、値崩れを起こし、競争が激化します。

6.撤退障壁の大きさ
撤退障壁とは、たとえ赤字でも何らかの理由でその業界に留まらざるを得ない要因のことです(以下)。
①保有資産が他へ転用できない(特殊である)
②撤退コストが高い
③撤退するとほかの事業にも悪影響が出てしまう
④経営者のこだわりで留まってしまう
⑤政府や社会から撤退を規制される

本日「撤退障壁」というキーワードが登場しました。「参入障壁」とはどのような関係があるのでしょうか?次回、両障壁の関係性を整理してみたいと思います。


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